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VENTE ET MANAGEMENT COMMERCIAL
Coaching en entreprise
Le coaching en entreprise agit en véritable stimulateur. Entraînant vos collaborateurs hors de leur zone de confort, ils acquièrent de nouvelles compétences, développent de nouvelles habitudes.
Leur motivation fait un bond en avant, ils transmettent à votre clientèle un enthousiasme nouveau.
Afin de les soutenir tant dans leur développement personnel que dans celui de l’équipe, nous accompagnons vos commerciaux et vos managers dans leur activité, jusque chez leurs clients. Nous identifions leurs forces et leurs axes de travail, définissons des objectifs de progression concrets et des indicateurs de suivi.
Le coaching en entreprise permet d’atteindre rapidement un niveau de performance supérieur.
Progresser grâce au feedback
Lors d’une session de coaching en entreprise, nous analysons tous les aspects de la performance du participant, qu’il soit commercial ou manager.
Dans le cadre d’une visite client par exemple, nous passons en revue la préparation, les objectifs, l’argumentation, etc. Pendant l’entretien, le coach prend une position d’observateur afin d’identifier chaque étape, chaque technique, chaque opportunité. Le comportement du participant est analysé dans les moindres détails, que ce soit sa posture de vendeur, son langage non verbal ou encore sa volonté de conclure la vente.
A l’issue de la visite, le coach procède immédiatement à un débriefing. La démarche se veut constructive, basée sur les échanges et sur l’adhésion du participant. Les forces observées sont mises en avant. Les points d’amélioration deviennent des axes de travail et des objectifs concrets pour les visites clients suivantes.
Objectifs et suivi garantissent des progrès concrets
Le suivi régulier d’indicateurs représentatifs permet d’évaluer les progrès réalisés et les efforts encore à faire.
Observations récurrentes du coaching en entreprise
Quelques déficits majeurs des commerciaux, trop fréquemment constatés lors de nos interventions
- Difficulté à concrétiser immédiatement, repousse la décision.
- Pas de recherche d’engagements intermédiaires du client.
- Manque de suivi, relances pas assez fréquentes.
- Peu de ténacité, pas de réelle posture de vendeur.
- Argumentation non ciblée sur les sensibilités de l’interlocuteur.
- Pas d’observation des signaux d’achat, survente.
- Traitement de réclamations peu convaincant.
- Difficulté d’argumentation du prix.
- Parle trop et ne fait pas parler le client.
- Pas d’investigation des besoins, des problèmes.
- Préparation laissant à désirer ou inadaptée.
Vos questions, nos réponses
Réponses à vos questions fréquentes concernant notre coaching commercial (voir aussi FAQ général)
Nous hésitons entre formation et coaching...
La formation permet d’acquérir de nouvelles compétences. En effet, les “compétences métier” ne s’acquièrent pas lors d’une session de coaching. C’est essentiellement lors d’une formation que l’on peut transmettre aux participants les techniques de vente et/ou de management appropriées, en prenant le temps d’expliquer, de donner du sens, de répondre aux questions par des échanges d’expériences.
Le coaching permet d’acquérir de nouvelles habitudes. Dans une deuxième phase, le coaching permet de consolider l’investissement formation, c’est là où les participants s’approprient définitivement les techniques nouvellement acquises. Pour être efficace, une session de coaching doit travailler sur un objectif précis, voire deux mais pas plus, et sur des “réglages fins” uniquement. C’est une démarche plus réactive qui ne laisse pas le temps d’approfondir et de combler les lacunes fondamentales.
Comment pratiquez-vous le coaching?
L’intervenant de Plus Sept a non seulement une vaste expérience du coaching de commerciaux et de cadres, mais il apporte également aux participants de réelles compétences métier.
Lors du coaching d’un commercial, nous définissons ensemble des axes de travail concrets. Ensuite, lors de la visite d’un premier client, le coach se positionne en observateur (il est présenté au client comme un collègue en formation, par exemple). Immédiatement après avoir pris congé du client, le coach procède à un débriefing des forces et des points d’amélioration pour la visite suivante. Si nécessaire un complément théorique est travaillé. Le processus continue ainsi pour les visites successives. Les progrès sont rapides et clairement observables.
Pourquoi parlez-vous de «vendre mieux» ?
En s’appropriant de nouvelles techniques de vente, un commercial peut rapidement augmenter ses ventes, vendre plus. Mais cela ne suffit pas, car c’est une démarche de court terme uniquement. En effet rien ne sert de vendre plus si c’est au détriment de sa marge, en nuisant à son image ou en détériorant le taux de satisfaction de sa clientèle.
Pour assurer un développement à plus long terme, il est impératif de vendre mieux. La vente qualitative englobe notamment la maximisation des marges, la satisfaction de la clientèle, la fidélisation des clients existants, la différenciation des compétiteurs, l’image donnée aux clients et leur perception, etc.
